Manfredo Mirabella-Greco

»Von Anfang an haben wir die elektromechanischen Komponenten wie Steckverbinder, Relais und Kabelkonfektion und bei den Systemkomponenten Drucker, Displays und Tastaturen auf der Linecard gehabt«, sagt Manfredo Mirabella-Greco, Geschäfts- führender Gesellschafter von Elektrosil anlässlich des 25-jährigen Firmenjubiläums. Und seit 1985, also fast genauso lang, hat man Erfahrung mit Design-in.

Markt&Technik: Es gab also keinerlei Zäsur in der Firmen- geschichte, bestimmt aber produktseitig Ergänzungen?
Manfredo Mirabella-Greco: Bis zur Gründung der GmbH 1983 hat sich im Wesentlichen unser heutiges Produkt- und Leistungsspektrum formiert. Die Elektromechanik wurde um Kühlkomponenten (Lüfter und Blower) sowie letztlich auch um Wireless-Produkte (Antennen) erweitert. Bei den Systemkomponenten kamen Touchtechnologien hinzu, zunächst Infrarot-Touch, später analog-resistive Produkte und Spannungsversorgungenjeglicher Art.

Design-in hat ebenfalls von vorneherein eine Rolle gespielt?
Kurz gesagt: Ja. Allerdings waren die Voraussetzungen sowie die Erforderlichkeit für Design-in-Support zum damaligen Zeitpunkt völlig anders. Elektronik und Elektromechanik waren gerade erst im Aufbau und im Wesentlichen waren die Kunden noch nicht auf den sich umstellenden Markt vorbereitet. Viele Unternehmen suchten dringend Unterstützung beim Design-in, und da konnten wir punkten. In der Folgezeit haben wir einen Fieldsales aufgebaut und sind dann 1985 auf das Produktmanagement und Design-in zurückgekommen. Diese damals spezielle Leistung stellte einen klaren Mehrwert für den Kunden dar. Heute profitieren wir von dem Erfahrungsvorsprung durch nahezu 25 Jahre Produktmanagement.

Wie sieht denn in puncto Design-in das Zusammenspiel mit der Schwesterfirma Mitron konkret aus?
Jedes der beiden Unternehmen profitiert vom Know-how und Leistungsspektrum des jeweils anderen. Elektrosil und Mitron arbeiten in personeller und räumlicher Union, so dass ein permanenter Dialog ohne Zeitverlust möglich ist. Das völlig produktunabhängige Engineering der Mitron schafft uns die Möglichkeit, Applikationen der Kunden unabhängig zu beurteilen und die Schnittstellen aus Sicht der Kunden zu verstehen und zu definieren. Das ist ein wesentliches Leistungsmerkmal der Elektrosil-Produktmanager, die kundenspezifischen Anforderungen in den jeweiligen Produkten optimal zu realisieren. Umgekehrt funktioniert dieser interne fachliche Austausch natürlich ebenfalls: Benötigt Mitron produktspezifische Unterstützung für Entwicklungen, dann kann der Entwickler wie jeder Kunde auf das Know-how von Elektrosil zurückgreifen.

Können Sie ein konkretes Beispiel für Design-in nennen und die Vorgehensweise beschreiben?
Ein aktuelles Beispiel ist die Kühlung Entertainment im Automotive-Bereich, die einen Einblick in die Tiefe der Möglichkeiten unserer Beratung gibt. Am Beginn des Projektablaufs steht die Zieldefinition unter Berücksichtigung von Volumenstrom und Geräuschverhalten. Beim Erstellen des Lastenhefts werden alle weiteren relevanten Parameter und Anforderungen wie Temperaturbereich, EMV-Bedingungen, mechanische Gegebenheiten und Wärmeleistung definiert.
Anschließend wird ein Kühlkonzept mit Simulationen und Mockups vorgestellt. Als nächster Schritt wird die Kühllösung zunächst durch unsere Partner in Asien vermessen, anschließend in der Applikation beim Kunden. Im fünften Schritt erfolgt nach letzten Optimierungen die Freigabe des Kunden zu den einzelnen Musterphasen. In Phase 6 wird dann mit dem C-Muster das logistische Konzept festgelegt, und im letzten Schritt erfolgt die Erstellung der gewünschten Qualität-Dokumentation mit der Freigabe durch Elektrosil und den Kunden für den SOP.

Sie adressieren neben Automotive auch die Bereiche Industrie, Kommunikationstechnik, POS, Verkehrstechnik und Medizintechnik: Machen Sie in all diesen Bereichen auch Design-in?
Der Fokus unseres Angebotsspektrums liegt im Design-in, deshalb können wir hier keinen Bereich ausnehmen. Natürlich gibt es auch bei uns das Tagesgeschäft mit Komponenten oder Systemeinheiten aus den Programmen, die als Standard und nach Verfügbarkeit verkauft werden. Trotzdem und auf der Basis des Produktspektrums sind ungefähr 70 Prozent der Ware, die unser Haus verlässt, in irgendeiner Weise kundenspezifisch modifiziert.

Wie ist die grobe prozentuale Umsatzverteilung von reinem Distributionsgeschäft, verglichen mit auf Design-in-basierendem Bauelemente- Geschäft?
Wenn wir die Dienstleistung ergänzende Maßnahmen bzw. additive Produkte der normalen Distribution hinzurechnen, so ist das Verhältnis immer noch 55: 45, unsere Ingenieurleistungen und Design-in-Beratung dominieren beim Verkauf unserer Produkte.

Basieren die von Elektrosil distribuierten Produkte alle auf Franchise-Verträgen mit Herstellern oder kaufen Sie ggf. auch mal bei kleineren Mengen von Distributoren?
Grundsätzlich pflegen wir langjährige Beziehungen zu unseren Lieferanten und bauen auf intensive persönliche Kontakte. So kennen wir die Möglichkeiten und Produktionsprozesse der Hersteller und können ohne Qualitätsrisiko oft auch kleinere Stückzahlen in Serie fertigen. Bei dieser Form von Lieferantenbeziehung ist es unerheblich, ob es in jedem Fall zu echten Verträgen geführt hat oder ob es einfach vertrauensvolle, gewachsene Verbindungen sind. Überwiegend liegen Distributionsverträge vor – vor allem dann, wenn wir im Sinne des Herstellers auch das Marketing seiner Produkte übernehmen.
Vor dem Hintergrund eines attraktiven und marktgerechten Angebotsspektrums bleibt es zur Steigerung der Flexibilität bzw. Verfügbarkeit natürlich nicht aus, Zukäufe bei anderen Herstellern bzw. Distributoren zu unternehmen. Dieser Bereich ist allerdings ohne jegliche strategische Bedeutung.

Gilt Ihr Fokus ausschließlich dem deutschen Markt, oder haben Sie auch ausländische Kunden respektive versuchen Sie, künftig im europäischen
Ausland Fuß zu fassen?
In erster Linie sind unsere Aktivitäten auf den deutschen Markt ausgerichtet. Zudem zielen wir auf den erweiterten deutschsprachigen Raum, also Österreich und die Schweiz, wofür wir uns in der Regel Partner vor Ort suchen. Daneben gibt es weitere Aktivitäten im europäischen Ausland, so haben wir bereits einen Vertreter in Schweden, der wesentliche Inhalte unseres Produktspektrums vertreibt. Für bestimmte Produkte wie Lüfter und Blower werden wir den europaweiten Vertrieb aber auch überwiegend selbst übernehmen. Die entsprechende Organisation hierfür ist bereits angelaufen.

Zentrale von Elektrosil ist Hamburg, zudem gibt es drei Niederlassungen in Limburg, Nürnberg und Lahr: Ist damit Deutschland gut abgedeckt, oder sind weitere Außenstellen geplant?
Wir sind mit unseren Standorten flächendeckend aufgestellt, sehen jedoch durchaus Bedarf, weitere Außenstellen zu etablieren, möglicherweise im Ruhrgebiet oder Berlin. Einen Zeitplan gibt es hierfür noch nicht. Wir sind uns jedoch darüber einig, dass diese Büros unter der norddeutschen Vertriebsleitung operieren werden.

Elektrosils Produktspektrum besteht aus den zwei Hauptgruppen elektromechanische Komponenten und Systembaugruppen. Wie ist die Umsatzverteilung zwischen den beiden Hauptgruppen?
Die prozentuale Verteilung der beiden Hauptgruppen liegt derzeit bei ca. 50:50. Innerhalb der elektromechanischen Komponenten sind die Lüfterprodukte sowie Kabelkonfektionen die deutlich stärksten Bereiche mit jeweils ca. 30 Prozent Anteil. Bei den Systemkomponenten haben wir bei vier Produktbereichen nahezu ausgeglichene Verhältnisse: Stromversorgungen machen 25 Prozent aus, Drucker, Touch und Tastaturen jeweils 20 Prozent, die restlichen 15 Prozent teilen sich Displays und Embedded Systeme.

Sehen Sie produkt- oder herstellerseitig ggf. noch ein paar Lücken, die Sie demnächst füllen werden?
Aktuell gibt es keine Veranlassung, nach weiteren Produkten zu schauen, zumal wir unser Spektrum kürzlich erst um die zwei Bereiche DCMotoren und Embedded-Boards erweitert haben. Möglichkeiten zur weiteren Optimierung werden in erster Linie durch die Auswahl unserer Lieferanten gesucht, wir sind also für neue Partner offen, wobei wir sehr sorgfältig auswählen. Dabei wird in jedem Fall immer unser QM mit hinzugezogen, denn Qualität ist und bleibt ein aktuelles Thema. Deshalb unterhalten wir bereits seit drei Jahren ein Büro in Fernost, das sich von derEntwicklung bis in die Produktionsprozesse hinein ausschließlich dem Thema Qualität widmet.

Aus welchen Ländern kommen denn Ihre wichtigsten Hersteller?
Der überwiegende Teil unserer Lieferanten kommt nach wie vor aus Asien. Dabei ist es seit jeher auch eine Spezialität von uns, unbekannte asiatische Hersteller in Europa zu etablieren. Dazu zählt zum einen nun auch die chinesische Irtouch mit neuen Infrarot-Touchsystemen und Multitouch- pplikationen für industrielle und kommerzielle Anwendungen. Zum andern können wir mit den nach IP68 staub- und wassergeschützten Lüftern und Blowern der taiwanisch-chinesischen Protechnic neue Lüftungskonzepte realisieren. Wir konnten jedoch in den letzten Jahren auch einige wichtige deutsche bzw. europäische Lieferanten hinzugewinnen. So haben wir kürzlich die Distribution für die Bühler Motor GmbH im Bereich General Industries übernommen, wobei wir deutschlandweit nahezu alle Industriekunden betreuen. Zudem konnten wir die Produkte der Firma Congatec (Embedded-systeme) in unser Spektrum aufnehmen. Des Weiteren steht uns durch die Zusammenarbeit mit MCSBerlin ein Solutionpartner mit Mainboardentwicklungen zur Verfügung. Für Kunden ist das insofern besonders interessant, weil wir dabei gleichzeitig Peripherie-Produkte integrieren können wie Touch, Drucker, Stromversorgungen und Kühlkomponenten.

Wie haben sich in den Jahren der Umsatz und die Mitarbeiterzahl entwickelt?
Glücklicherweise stets positiv, also steigende Umsätze und gleichzeitiger Ausbau des Personalstamms. Betrachtet man den Zeitraum ab 2001/02 nach unserem Umzug in die jetzigen Räumlichkeiten, so sind wir in diesen sechs Jahren um 15 Mitarbeiter gewachsen und haben den Umsatz auf derzeit 14 Mio. Euro gesteigert.

Personell haben Sie ja 2008 in Gestalt von Herrn Häußler, der momentan die Niederlassung in Nürnberg leitet, einen neuen Gesellschafter aufgenommen: Ist das schon die Planung für die Zeit, in der Sie nicht mehr so aktiv am Unternehmen teilnehmen werden?
Ich habe bereits vor mehr als zehn Jahren mit der Zukunftsplanung begonnen und meinen heutigen Mitgesellschafter Herrn Lucke in die Gesellschaftsstruktur eingebaut. Das war der erste Schritt. Die Erweiterung des Gesellschafterkreises durch Herrn Häußler ist ein weiterer Schritt für die Zukunft. Langfristig wird er jedoch nach Hamburg wechseln, was aber nicht automatisch bedeutet, dass ich dann aussteige. Aus heutiger Sicht werde ich dem Unternehmen erhalten bleiben, so lange es meine Gesundheit und meine beiden Mitgesellschafter zulassen.

Das Interview führte Erich Schenk


Quelle: Markt & Technik, Nr. 33 / 14.8.2008